Tel: 7884 4904 | Mail: info@intimark.co.id


EFFECTIVE SELLING & NEGOTIATION FOR ACCOUNT EXECUTIVE

LATAR BELAKANG PELATIHAN :
Tugas untuk meyakinkan calon pembeli untuk mau membeli, adalah tugas utama seorang Account Executive, namun dalam praktek hal ini masih perlu ditingkatkan terutama pada tahap perencanaan yang menyangkut Tool Kits yang perlu dipersiapkan dalam Sales Planner seperti Benefits, Profit Story, Success Story, serta Referensi tentang produk atau Program yang ditawarkan, Kemampuan Account Executive untuk selalu menggunakan data & fakta dalam mengatasi penolakan / keberatan pelanggan masih perlu perhatian, dan hal ini terjadi sebagai akibat dari kurang lengkapnya pengetahuan dan informasi (yang berdasarkan data & fakta) tentang pelanggan atau calon pelanggan, produk atau program yang mereka tawarkan, serta pesaing dan produk pesaing.  Sebagai tindak lanjut dari penawaran yang disampaikan oleh seorang Account Executive, kesepakatan yang menyangkut delivery, pembayaran, dan sebagainya, perlu disepakati, yang oleh karena itu seorang Account Executive wajib memiliki keterampilan bernegosiasi, yaitu bagaimana menggali dan mengembangkan persamaan, dan sebaliknya menetralisir perbedaan, untuk kesepakatan.

TUJUAN PELATIHAN :
Setelah selesai mengikuti Program ini para peserta akan :

• Memiliki kemampuan membuat perencanaan Sales Call secara matang demi untuk meyakinkan pelanggan atau calon pelanggan, yaitu
   dengan membuat Sales Planner yang dilengkapi dengan Profits Story, Success Story, serta Benefits dari produk atau program yang ditawarkan

• Memiliki kemampuan mengatasi keberatan pelanggan ; apapun keberatannya, karena telah diantisipasi sebelumnya, yaitu dengan membuat
   dan melampirkan Daftar Kemungkinan Keberatan pelanggan serta cara mengatasinya (O & R List atau Objections & respons) pada Sales Planner 

• Memiliki kemampuan Negosiasi dalam proses membuat Contract Agreement, yang merupakan tindak lanjut dari transaksi yang telah disepakati,
   dengan mengetengahkan persamaan dan menetralisir perbedaan, demi untuk memperoleh kesepakatan yang menguntungkan kedua belah
   pihak (win-win soluton).

 

METODE PELATIHAN :

• Menjelaskan konsep dengan disertai contoh-contoh,

• Latihan  

• Role play

 

TARGET PESERTA :

• Manager Marketing

• Account Executive

• Account Officer

• Sales Executive yang bertanggung jawab terhadap pengembangan pasar

 

GARIS BESAR MATERI :

• Pengertian Sales Call serta hakekat, latar belakang, dan sasarannya

• Tahap-tahap dalam melakukan Sales Call

• Mengenal Produk, Program, Pesaing, serta Customer yang Anda layani

• Pengertian Profits Story serta penggunaannya dalam meyakinkan Pelanggan

• Mengenal hal-hal yang menjadi keberatan Pelanggan

Sales Presentation sebagai salah satu bentuk Komunikasi dalam praktek

• 4 Syarat Utama (RATMA) keberhasilan Komunikasi

• Hal-hal yang mempengaruhi cara berkomunikasi

• Mengenal 7 Sifat Dasar Manusia (SIDMA) dan penggunaannya dalam Komunikasi

• Menanggapi sikap dan pendapat orang lain dengan Metode SIPAGATI

• Penerapan 7 SIDMA dalam Sales Presentation

• 3 Prinsip Utama (PUMA) dalam memperoleh TRUST dari orang lain

• 11 Langkah dan 10 Sikap dalam melakukan Sales Presentation

• Mengenal respon pelanggan terhadap penawaran

• Contoh keberatan pelanggan serta cara mengatasinya

• Bagaimana menutup Sales Presentation serta hal-hal yang perlu diperhatikan

• Membuat Contract Agreement sebagai tindak lanjut Sales Presentation

• Pengertian Negosiasi serta hakekat dan unsur-unsur yang ada di dalamnya

• Jenis dan bentuk Negosiasi dalam praktek sehari-hari

• Mengenal Area Perbedaan dan Area Persamaan dalam sebuah Negosiasi

• Alur sebuah Negosiasi serta hasil yang mungkin dicapai

• Bagaimana membuat Rencana Pola Negosiasi dan Negotiation Planner

• Membangun kepentingan bersama dengan Metode SIPAGATI

• 5 Prinsip Dasar Mendenggar Aktif dan Berbicara Efektif

• 5 Tehnik mengajukan pertanyaan

• 12 Langkah dan 10 Sikap dalam melakukan Negosiasi

• Penerapan 7 SIDMA dalam Negosiasi

• Bagaimana menindaklanjuti hasil Negosiasi

 

WAKTU : 2  hari  (14 Jam)

 



  • Conference

    secara khusus didirikan untuk merespon kebutuhan pengembangan SDM penjualan di Indonesia yang terus meningkat dan semakin banyak tantangannya.

  • Training

    para  praktisi penjualan dan konsultan penjualan dari berbagai sektor industri  yang memiliki pengalaman lebih dari 15 tahun di bidangnya.

  • Contact Us

    Jl. Baung IV No. 36A
    Kebagusan
    Jakarta 12520


    Phone : (021) 7884 4904
    Fax : (021) 7883 8781

    e-mail:info@intimark.co.id